Ürünlerini yurt dışı pazarlara satmak isteyenlerin aklına gelen ilk soru " Hangi Ülkelerin Pazarlarını Hedefleyelim " olmaktadır. Bunun için de çeşitli Pazar analiz araçlarını kullanarak hedef Pazar belirlemekte ve oralara yönelik hazırlıklar yapılmaktadır. Ancak " Kervan Yolda Dizilir " deyişine uygun bir şekilde, pazara giriş kararlarının verilmesi aşamasında incelenmesi ve belirlenmesi gereken " Dağıtım Kanalları " konusu ihmal edilmekte veya hiç gündeme getirilmemektedir. Oysa ki Dağıtım Kanalı seçimi konusu, hedef pazardaki geleceğimizi doğrudan doğruya ilgilendiren ve hatta daha da önemlisi, o pazar veya pazarlarda kalıcı olup olamayacağımızı ve kârlı olup olamayacağımızı belirleyici bir unsur olarak önümüzde durmaktadır. Ne zaman ihracatçılar bunu önem vererek ele alır ve gereken ilgiyi göstererek çalışmalarını yönlendirirler, o zaman başarıya daha da yakın olurlar. Pazara girmek için kullanabileceğimiz dağıtım kanallarının bazılarını şöyle tanımlayabiliriz.
Yerel Alım Ofisleri
Birçok büyük ithalatçı firma, yüksek miktarda alım yaptıkları ülkelerde, yerel alımları organize ve kontrol etmek üzere, " Yerel Alım Ofisleri " kurmaktadır. Bu ofisler, tedarikçilerle ilişkileri yürütmekte, alımı yapılan ürünlerin sevk öncesi kontrollerini yapmakta ve yeni tedarikçilerle ilişkiye geçerek onların tedarik zincirine katılıp katılamayacağı konusunda karar vermektedirler. Bunlarla kurulacak ilişkiler işimizi hızlandıracaktır.
Doğrudan Satış
İşletmenizin, hedef pazarlarla iletişim kurabilecek yabancı dili ve müzakereleri yürütebilecek tecrübesi olan personeli varsa hedef pazarlardaki müşterilerle doğrudan temas etmeyi seçebilirsiniz.
Aracı İhracatçı Kullanma
İşletmemizde ihracat pazarlamasını yapabilecek, müzakereleri yürütebilecek ve ihracat işlemlerini gerçekleştirebilecek personel yoksa, ihracat konusunda tecrübesi olan bir firma ile işbirliği yapabiliriz. Karşılıklı olarak tanımlanacak menfaatler çerçevesinde, ürünlerinizin ihracat pazarlaması ve satışı aracı başka bir firma ile yapılabilir.
Stratejik Ortaklık
Firmanızda ihracat yeterlilikleri mevcut olabilir. Ancak belirli bazı pazarlarda çalışmakta gerek ilişki kurmak, gerekse pazarı anlayabilmek ve ilişkileri yönetebilmek ve hatta finansman açısından güçlük çekiyor olabilirsiniz. Bu şekilde, sadece belirli bir veya daha fazla hedef pazar için, o pazarlarda güçlü olan bazı şirketlerle stratejik ortaklık kurarak hedef pazarlara girmeyi seçebilirsiniz.
Acente / Temsilci Kullanma
Hedef pazarlarda sürekli bulunmak, müşterilerle teması koparmamak ve gelişmeleri anında izleyebilmek için bir Acente / Temsilci kullanma yolunu seçebiliriz. Bu kişiler veya firmalar, hedef pazarlarda bizim işletmemizin pazarlamacısı gibi çalışarak, ürünlerimizin satılması için çaba gösterirler. Potansiyel müşterileri bulduklarında bizden teklif alarak onlara iletirler. Bir başka temsilci türünde ise kendilerine verilen yetkiler ve fiyat aralıklarında teklif verip satış bağlantısı yapar ve bizlerden bu satış bağlantısının onayını alırlar.
Dağıtıcı / Distribütör Kullanma
Bu tür firmalar bizim müşterimizdir. Bize paramızı öder, ürünleri ithal eder, depolar, dağıtımını yapar, tahsilatı gerçekleştirir. Bir pazarda tek yetkili dağıtıcı olabileceği gibi, coğrafi veya ekonomik bölünmelere göre faaliyet sınırları tanımlanarak birden fazla dağıtıcı kullanma olasılığı da vardır.
Perakendecilere Satış Yapma
Ürününüzün cinsine ve hitap ettiği pazar dilimine göre, doğruca perakende satış yapanlara da ihracat yapılabilir. Tüketim malları üreticilerinin, zincir mağaza veya benzeri firmalara yapacağı satışları buna örnek olarak verebiliriz.
Hedef Pazarda Yatırım Yapma
Firmanızın gücüne ve hedeflerinin büyüklüğüne göre hedef pazarda yatırım yapmayı da seçebilirsiniz. Bu yatırım tek başınıza veya yerel bir ortakla birlikte üretim yapma olabilir. Bu durumda, hedef pazarda yerel yasalara bağlı yeni bir işletme kurarak sınai ve ticari faaliyet yaparsınız. Başka ve daha az masraflı bir seçenek de hedef pazarda pazarlama ofisi açmaktır. Merkezden göndereceğiniz yöneticinin kontrolünde, yerel çalışanlar ve pazarlamacılar olabilir. Bir başka seçenek de hiç yerel çalışan kullanmadan, merkezden gönderilecek pazarlamacıların vize süreleri içerisinde maksimum sürelerde oralarda kalarak pazarlama yapmaları olabilir.
Lisans Verme
Ürettiğiniz malları hedef pazarda üretmesi için, yerel bir üretici ile anlaşma yaparak, onlarla lisans verme, teknoloji aktarma gibi konularda işbirliği yaparak da pazarlara girebilirsiniz. Otomobil, beyaz eşya, küçük ev aletleri, elektronik eşya üreten birçok firma, hedef pazarlara bu şekilde girerek faaliyet göstermektedir.
Doğrudan Tüketiciye Satış
Doğrudan tüketiciye yapılan satışlar, tahsilat işlemlerinin bankacılık sistemi üzerinden gerçekleştirilebilmesi ve belirli bedel ve ağırlıktaki sevkiyatların da ayrı bir gümrük müşaviri hizmeti alınmaksızın doğrudan yetkilendirilmiş kargo şirketleri aracılığı ile yapılabilmesi nedeniyle, özellikle internet üzerinden gerçekleştirilen e-ticaret çalışmaları, artık daha kolay olabilmektedir.
Şefik Ergönül / Dış Ticaret Uzmanı
